Hoe onderscheidend kan een supermarkt zijn?

Hoe schrijf ik een succesvol ondernemingsplan?
14 mei 2015
Juist de reflectie op mijn functioneren, levert de doorbraak!
14 juni 2015

Hoe onderscheidend kan een supermarkt zijn?

Afgelopen week ontving ik opnieuw een zeer gemotiveerde aspirant-ondernemer, die een bedrijfsplan met mij samen wilde opstellen. Ditmaal een 18-jarige tiener uit het Hartje van Amsterdam. Hij trotseerde de kou, en was bereid om 180 Km te reizen, haar Zuid-West Brabant. Zijn droom: een eigen supermarkt in Amsterdam. Om het benodigde kapitaal bij elkaar te brengen, had hij een goed onderbouwd plan nodig om voor een krediet in aanmerking te kunnen komen.

Hij had al de nodige inspanning geleverd. Hij had een model-bedrijfsplan van internet gedownload, en ingevuld. En stuurde het naar de ING-bank. Omdat hij na twee weken nog niets gehoord had, ging hij bellen. En kreeg als antwoord dat de bank enige honderden plannen per week ontving. Alleen de écht onderscheidende plannen kregen de gelegenheid om zich te presenteren. En uit die selectie groep, werden vervolgens die ondernemers gefilterd, die voor een krediet in aanmerking zouden komen. Onze ondernemer-in-spé was inderdaad al afgevallen, omdat het onderscheidende van zijn Supermarkt niet inzichtelijk was. En ook, dat de exploitatiebegroting een aantal principiële fouten bevatte. Juist een bank is hier heel gevoelig voor. Als een ondernemer geen financieel inzicht heeft, komt hij per definitie niet voor een krediet in aanmerking.

Met al deze wijsheden, gingen we aan de slag om tot een onderscheidend ondernemingsplan te komen, dat de toets der kritiek glansrijk zou kunnen doorstaan. Daarbij hebben we een aantal prominente factoren benoemd die in het plan aandacht zouden moeten vragen. Na een grondige analyse van de markt van Buurt-supers, hebben we het volgende onderscheid weten aan te brengen:

  1. de ondernemer: door een eenvoudige persoonstest hebben we inzichtelijk gemaakt waar de kwaliteiten van de ondernemer liggen. In ons geval scoorde teamgeest, en servicegerichtheid voor de klant hoog;
  2. de doelgroep van buurt-supers: een algemene supermarkt opzetten is weinig onderscheidend. Juist door de doelgroep te definiëren, ontstond er een voorkeur voor specifieke produkten in de winkel. Dit maakt het verschil!
  3. de buurt-super als ontmoetingsplaats: door de indeling van de supermarkt zo te maken dat er een koffiecorner is, met advertenties vanuit de buurt, wordt het tot een sociaal verzamelpunt. Het is niet alleen nuttig om boodschappen te doen, maar ook gezellig om een ‘eigen plek’ te hebben om elkaar te spreken;
  4. Verdere selectie van produkten: omdat een supermarkt gemiddeld slechts tot 2 % rendement maakt, is het wenselijk om alles in het werk te stellen om de winst wat op te schroeven. Zonder er de klant tekort aan te doen. We hebben produktgroepen geanalyseerd zowel in hun bijdrage aan de omzet, als de te maken kosten van inkoop. Hoe hoger de bijdrage aan de omzet, in combinatie met hoe minder kosten maakten produktgroepen interessanter om in de schappen te plaatsen. De kredietverstrekker ervaart hierdoor het ondernemerschap. Ook wordt door een bovengemiddeld marktrendement het plan voor een buurt-super voor de geldgever interessanter;
  5. om te laten weten dat de geldgever te maken heeft met een echte ondernemer, hebben we voor de supermarkt een schematisch overzicht gemaakt van de in te richten winkel. Een indeling van de winkel, met een ‘loopplan’ maakt het mogelijk om de klanten te verleiden tot meer aankopen dan vooraf gedacht. Als men door verschillende winkelpaden, en product-pleinen komt, inclusief kook-demonstraties, dan is de kans groot dat er meer gekocht worde dan gepland;
  6. op financieel vlak hebben we in het plan opgenomen dat een belangrijk deel van de investeringen gedaan zouden worden door de aanschaf van 2e hands materiaal. Een belangrijke kostenbesparende factor. Een zojuist beeindigde supermarkt in een ander deel van het land bood haar hele inventaris voor een habbekrats aan. Dan verdien je al mee;
  7. de exploitatiebegroting hebben we op orde geebracht. Het is met de startinvesteringen niet reëel om het eerste jaar al (veel) winst te maken. Het tweede jaar kosten-neutraal werken, is al een kunst. En het derde begrotingsjaar is evenveel winst geprognotiseeerd, dan dat er in het eerste jaar aan investeringen gedaan zouden moeten worden. Het gevolg is dat investeerders zien, dat je kostenbewust, maar wel realistisch te werk gaat;
  8. Tenslotte hebben we de uitstraling en de kwaliteit van de buurt-super vertaald naar de layout en de opmaak van het ondernemingsplan. Vergeet niet dat een bank met een te downloaden model-plan, nagenoeg gelijke plannen retour ontvangt. Juist dat ene plan dat eruit springt, verdient de éérste prijs in de beauty-contest. Ofwel: besteed aandacht aan de opmaak en de uitstraling van je plan. Met heldere foto’s. Met schematische presentaties die te tekst verduidelijken. En op een professionele wijze gedrukt en ingebonden. Het is tenslotte het visitekaartje van jouw bedrijf!\

Kortom, in het ondernemingsplan kun je op velerlei wijzen je onderscheiden van andere ondernemers. De meesten houden het erop om een soort van ‘checklist’ in te vullen. Dan vinden ze het nog vreemd dat ze geen krediet kunnen krijgen. Juist die ‘witte raaf’ stijgt uit boven het gemiddelde. Je krijgt de benodigde aandacht en vervolgens de gelegenheid om je te presentereen. Een knappe bankier, die niet voor de verleiding zwicht om jou je welverdiende krediet aan te bieden.

Veel succes meet het schrijven van je –onderscheidende- ondernemingsplan.

drs. Etienne B.M. Schoenmakers CMC

06-26018996

Comments are closed.