Om jouw bedrijfsplan een persoonlijke ‘touch’ te geven is het belangrijk om ieder onderdeel van jouw produkt, of dienst, van jouw handtekening te voorzien. Waarin onderscheid je je van anderen? En waarin onderscheid jouw produkt/dienst zich?

Een cruciaal punt dat je onderscheidt, is om te weten met welk type klant je te maken hebt. Daarnaast is het van belang te bepalen welk produkt of dienst het beste aansluit bij hun behoeften.

Deze aanpak is wezenlijk onderscheidend van de leverancier, of adviseur, die uitgaat van zijn produkt. Een automatiseringsadviseur kent namelijk zijn produkten exact qua specificaties. Maar wil de klant het weten dat een harde schijfmét of zonder NAS wordt geleverd? Hij wil alleen weten of de data goed beschermd worden in een computer. Jij dient, als leverancier, de behoeften van de klant helder in beeld te brengen. En aan te duiden dat jouw produkt het best aansluit op zijn behoeften.

Aandacht voor het type klant.
Belangrijk is om te weten welke wensen en eisen jouw klant stelt aan de dienstverlening. Je kunt namelijk niet voor iedere klant maatwerk leveren. Dus het ordenen van de klantcategorieen, zorgt ervoor dat je met minimale inspanning zo goed mogelijk aansluit op de wensen. Een optimum dus.

Klanten zijn in alle soorten en maten te groeperen. Als we uitgaan van een automatiseringsadvies zijn er in essentie drie categorieën te onderkennen. Als eerste de twijfelaar. De klant die per onderdeel van jouw dienstenpakket overtuigd moet worden om jouw diensten af te nemen. Een offerte is echter al een ‘principe-afspraak’ om met elkaar in zaken te gaan. Maar ieder aanbod dient onderbouwd te worden. En eventueel van alternatieven te worden voorzien. En ieder mat de pro’s en contra’s ervan.

Het tweede type klant is de professional. De klant die weet wat hij wel. En zelf al het nodige voorwerk gedaan heeft. Hij heeft via internet al de markt verkend. Hij wet wat er te koop is, en tegen welke prijs. En vraagt van jou een scherp aanbod. Een voorstel met een kleine prijs en een hoge service. Jij dient de klant te overtuigen waar bij jou het optimum tussen die twee ligt. En waarom de klant daar het best mee af is.

De derde categorie klanten is de ‘geen-gezeur’ klant. Deze groep, die veelal de grootste categorie is, wil zich niet verdiepen in de produktspecificaties. Maar wenst zijn, of haar, behoeften te formuleren. En wil vanuit een vertrouwensrelatie werken aan een duurzame relatie. Dus dat hij weet dat hij nu mogelijk iet te veel betaalt, maar tot in lengte van jaren op jou een beroep kan doen, mocht er met het produkt of de dienst iets mis zijn. Het voordeel van deze type klanten is, dat de samenwerking voor een langere tijd wordt aangegaan. En dat de verantwoordelijkheid voor de ‘geen gezeur’ garantie geheel bij jou wordt gelegd. Iets wat in de loop der tijd dat bewezen moet worden. Jouw inzet dient wel op ieder moment het hoogste serviceniveau te hebben. Want het vertrouwen winnen duurt een paar jaar. En het vertrouwen verliezen kan in één dag.

Jouw producten of diensten
Ook in jouw producten of diensten kun je persoonlijk op smaak brengen. Waarom koopt iemand bij jou en niet bij al die duizenden andere leveranciers of adviseurs die ogenschijnlijk hetzelfde bieden?

Wat bied je namelijk aan? Allemaal losse componenten? Of een totaalproduct waar alles in zit. Neem de automatisering weer als voorbeeld. Moet de klant kiezen uit de PC, beeldscherm en aparte software. Of bied je de meest voorkomende totaalconfiguraties aan. Uiteraard tegen een concurrerende prijs. De grafisch ontwerper –met zijn creativiteit- heeft een andere PC-set nodig, dan de zakenman die genoegen neemt met een basispakket. 7 x 24 uur beschikbaarheid is hier wel een eis. Of neem de gamer, die hoge eisen stelt aan de opmaak van het scherm en behoefte heeft aan snelle internetverbindingen. Kortom, per klant hoort er een ander totaalproduct bij.

Alhoewel we de totale marketingmix van product, prijs, plaats en promotie kunnen doorlopen zijn in het offertetraject een juiste combinatie tussen type klant en type product al in hoge mate onderscheidend voor je.